室內設計師如何談單

【資料圖】

四、觀察和揣摩客戶的心理

談單技巧

1、怎樣與成功男士談單?

答：①、觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

②、當此人內向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

③、此類人在公司或單位是領導地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規、要有說服力，讓他相信你。

④、標新立異、自負，是此類客戶的弱點，不要讓客戶到家這后像進入了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

⑤、該類客戶虛榮心強，因此可側面說他是個成功人士等等。

⑥、談單時對自己要充滿信心，要以優秀、專業的設計師角度自居。

⑦、可談談風水、該類客戶一般很唯心，渴望帆風順，可抓住此心理特征。

2、對女士的談單技巧：

①、首先觀察該家庭是男的當家，還是女的當家。

②、女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。

③、成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與眾不同。

④、接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO”。

3、談單要留有余地，應告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費，引導消費。

4、消費能力有限的單

①、不要嫌單小，誠信接待客戶(坐姿、交談)

②、講清公司的工作流程

流程：

1、問候，互換姓名。

2、簡單介紹公司形象，遞名片，網址。

3、服務范圍(三天內出平面方案)

5、第一次與客戶談平面方案的流程：

1、先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個輕松融洽的氛圍。

2、先將本次方案的整個風格定位、材料運用和自己的構想講給客戶聽。

3、然后從進戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。

4、談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發表意見的機會，并要認真傾聽他的想法，從客戶的表達中去揣摩客戶對方案的認可程度和接受程度。

5、談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當著客戶的面否決，但也不能一味的誤導客戶，告訴它這個方案有多好。可留有余地講明引設計好的方面，同時告訴對方對此腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。

6、談單過程中要與客戶拉拉家常，側面了解客戶的職業。

五、技巧性的對待客戶的問題

1、假如一個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答?

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(或者材料)。

2、假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答?

答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、、不過，在這樣做的tine可能在、、、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關系，我仔細再給您考慮一個更佳的方案，保您滿意。

3、假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答?

答：先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶，我當初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當然，如果你堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點，最好不要省略。

4、當你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答?

答：現在人不是講要理性消費嗎?我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，(通風、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費。

5、當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答?

答：這個方案沒能得到您的認同也是正常的，罽設計本來就是一仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設計很認真的考慮了好幾個晚上，特別某某(可列舉幾個設計較好的地方)地方，設計師是做了好幾個方案后比較決定的。

但是裝修設計是需要設計師與客戶間進行充分的溝通才行。

也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們仍然信任的話，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我們，我們看能不能再給你考慮一個更好、更適合你的方案出來?當然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給你再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎么樣?

任何一個單子談成搞提一家公司的綜合實力，而不是某個業務員單獨能完成的，因為家裝業務員不是賣西瓜，業主點頭你就可以賣了。這中間還要有設計師參與，施工質量，公司信譽等等。

第一，心理上做好充足的準備

總認為自己學了三年的室內與家具設計專業出來跑業務有點對不住自己和我的那些專業老師們!同時告戒那些剛畢業就出來跑業務的學生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的!做設計師就是要做溝通開始的!業務做好了，那么你以后的事業就可以說是成功了一半!

所以，做業務不員心態一定要積極!

第二，臉皮夠厚!

這里通常還有個誤區!當你看到我說我臉皮不夠厚!的時候你腦子此時想的是什么?不好意思主動和業主搭話?還是害羞?其實多數人只想到這里了，主動和業主搭話不害羞對于業務人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現價值的地方的是，在第一次接觸業主后的電話聯系和二次以后的見面聯系!這里就要厚的有水平了!你給業主打電話說什么?你再見業主該怎么說?舉止該如何?我那幾天在那個小區，有一個賣地熱的業務能力強到，最后和業主猜拳!討價還價試問你行嗎?此外當你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢?從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧!

所以，做業務人員臉皮不但要厚還要厚的有技術含量!

第三，專業知識

這個很好理解，對于業主的一些問題答不上來!也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業主只要和單子說：“886“。這里的專業知識面就相當廣了!(涉及到設計、室內施工、建筑結構、材料、環保、報價、、、、、、)你能保證業主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎?

所以，做業務人員對于專業知識一定要掌握好!

第四，對于自己所在公司的情況熟悉!

這是一個很低級的失誤!比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價，管理費收多少等等。可以說業務員要比你的老板還要熟悉公司!

所以，做業務人員先了解好了自己再出來跑吧!

第五，信息的來源上做文章!

面對在裝修過程的種種問題，業主不可能完全知道。目前業主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網站。身為業務人員在消息的獲取面上一定要比業主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業主!家裝行業的信息戰也開始了。

所以，做業務人員對于情報收集也很重要的!

第六，堅持就是勝利!

做業務員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是很漫長的。堅持不懈古人的成語還是有道理的!

第七，工作力度夠很!

也可以說不夠狠!快吃飯了這點就舉個例子說明吧!業務員的上班時間一般是8：30——17：30。而很多業主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區業務員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了!這時候就是你的SHOW TIME了(不過自己的業余時間就沒了你自己看著辦吧!)

成功從某種意義上來說是自我的犧牲!

關于公司提高談單率的幾點建議：

1、提高自身綜合實力。

2、善待業務員，尤其是剛畢業的學生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經濟壓力(多數的)，一個公司四個業務員，一個松勁25%的機會就沒了!呵呵，算算是少25%的機會還是給400元(或者更低)好呢?

3、騙錢已經是幾年前的美麗的童話了!現在要做大想賺錢靠的就是誠信!

4、報價要靈活，不光要業主接收還要把對手給報死。

一、教你怎么說死裝修行業的那些所謂在公司!

名氣?

羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實在業主頭上!

施工質量?

目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區別在于和施工隊伍合作的長短而已。，對于裝修質量我們公司也有自己的一套驗收標準，我可以給你，不比那些大公司在質量把關上放松多少!所以我們的質量一樣有保證。

專供材料?

你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產能力的!所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產廠商愿意給其貼牌生產!而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產的，具有一定名氣和信譽的產品!試問那種材料讓你心中更加有數?

***公司說這種材料已經被淘汰了你們怎么還用?

如果這個材料真被淘汰了!你又怎么知道這個材料呢?為什么還有人在大量使用呢?這家公司之所以這樣說，是因為他們和這個品牌的材料有合作，買它的話一定利潤是最大化的!至于你說的那些比較，我可以告訴你他給所說的只是他們優點和別人的缺點比!任何一個材料的存在必然有其優勢所在，只是在比較中取舍，看那個更適合自己而已!

***公司在全國有多少多少分公司設計師有多少多少?

這里面只有少數是其真正的分公司，多數也只是加盟公司而已!設計師的多少最后落實到家裝上都是設計師一對一的服務，有時只能體現在工裝上面!

我看***公司店面有好多在西安面積也好大。

說白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務!只有這樣才能形成一個好的循環發展壯大自己!所以，我們很需要和你進行愉快的合作!