營銷團隊的建立與管理

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面對經濟環境下的多種誘惑，團隊和渠道商都需要靜下心來，亂中取靜，只看到外部的浮華，看不到事物的本質，下面是小編收集整理的營銷團隊的建立與管理，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

營銷團隊的建立與管理

在新時期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊，是每位企業家、營銷總監的夢想。

對于箱包企業更是如此。為什么這么說呢。因為從整個箱包產業而言，發展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段。就從渠道建設而言，渠道建設還處在粗放式發展的階段。那么，如何從粗放式發展向精細化方向去發展呢?就像前文所說的那樣，精耕細作是一個可以考慮的渠道發展模式。在渠道的精耕細作當中，人員，尤其是營銷團隊隊伍，在渠道精耕細作中發揮了關鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊呢，結合這么多年對中國營銷的實踐，以及對營銷理論的研究，上海超限戰營銷策劃機構總結以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團隊建設和管理中處在迷惑之中的箱包企業老板一些啟發。

選撥

選對人，才能辦對事。人最重要的智慧是選人。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners，非常重要，事關未來的發展。同樣的，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認為，選最合適的人，而不是最優秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的。考慮到銷售工作 的特殊性，因為他們可能要經常出差，因此，工作相對比較辛苦。相對而言，比較適合作銷售工作的，應該是這樣的人。他們家庭條件或許不會很好，自身的經濟條件也許不很好，但是腦子不差，學歷湊合。更重要的是，非常渴望通過自身的不懈努力，改變自己命運的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌，比較頑強。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊伍的時候，我們應該不拘一格降人才，既可以在企業外邊找，也可以把目光放在企業內部，在內部挖掘合格的人員入選。同時，也要盡量規避，在招聘業務員 過程中，比較容易出現的俄羅斯套娃現象。

有進就有出。從宇宙規律上說，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個宇宙動態的生態平衡。那么，落實在銷售團隊管理上來，有人進來，就相應的要淘汰不合適、不合格的業務員，盡快清理團隊中的害群之馬。

爛蘋果理論認為，爛蘋果具有傳染性。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點，如果不把它清除掉，就會迅速擴散，整個蘋果就會爛到不能吃，同時會傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。

因此，對于不合適的、不合格的業務員，尤其是對那些不愛工作、不具有團隊合作及奉獻精神的業務員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對他仁慈，就是對其他兢兢業業、愛崗敬業、團結奉獻的業務員的不公。

培訓

對于新加盟的業務員，比較容易爆發的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團隊，那么，培訓的作用和價值就體現出來了。必要的、合理的、規范的培訓很重要。

培訓的目的，是為了更好的實戰，為了更好的適應新的環境。對于新加入的營銷團隊新業務員而言，培訓主要涵蓋意識培訓、技能培訓和知識培訓三個方面。意識培訓，主要是培訓業務員的競爭意識、危機意識、發展意識、協作能力和精神等。技能培訓，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術等。知識培訓，主要包括兩個方面，一是企業內部包括企業文化、企業制度等方面的培訓，比如作息制度、例會制度、出差制度、銷售制度等等。二是產品培訓。產品培訓包括產品有什么特性，有什么競爭優勢，價格怎樣，同業競爭、市場表現情況如何，等等。

管理-考核

要想打造狼性營銷團隊，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的`薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業績表現，建立一個公平、公開、公正的考核制度和體系，對于提升團隊業績具有十分重要的作用。

我們認為，考核應該以目標為導向，同時兼顧過程。所謂目標導向，主要是指一切以結果說話，請告訴我結果。所謂兼顧過程，就是要很好的監控和管理銷售的過程，不斷優化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業務員長期在外出差，那么，如何有效的對業務員進行時間管理和行動管理，非常重要。如何對業務員的時間和行動進行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報表、周報表、月報表、月總結、季度銷售總結等等。通過表單化，將業務員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業務員的考核kpi指標主要包括客情關系的維護和處理、促銷員的管理、促銷活動的組織和開展、巡場頻率、產品陳列、終端生動化、市場信息的收集、終端網點的開發等等項目。

在對業務員的考評中，我們認為應該具有一定的彈性，在突出業績的重要性的同時，也要兼顧其他因素。既考評業務員的銷售業績，也要考評日常管理中的表現，同時也考評業務員的學習態度與能力。考評的結果直接和工資掛鉤。

激勵

激勵是整個績效考核的重要環節。從來沒有英雄個人，只有英雄的團隊。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能并有機的捏合在一起，創造出驚人的業績出來，這能體現一個老板或者銷售總監的能耐。如果說管理是一門藝術，那么激勵就是這門藝術的核心。

激勵包括物質激勵和精神激勵。所謂物質激勵，指在給業務員一些意外的物質獎勵，以表達對他們工作的肯定與鼓勵，體現效率優先的原則。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業務員的肯定、贊美和鼓勵。發自內心的尊重他們，關心他們，認同他們。有的時候，一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發業務員的熱情和斗志。

關鍵還是做好精神激勵工作。

我們設身處地的為普通業務員著想，他們來到一個公司，奉獻自己的青春與熱血，他們最希望的是團隊的接納和領導的賞識，工作開心。

因此，要尊重和關心、認同他們。尊重和關心，就是要充分的尊重他們的勞動，關心他們工作當中存在的問題，及時了解他們工作當中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學研究表示，下級在和上級溝通的時候，都會有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業務員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環境下和業務員溝通。

通過溝通，能夠讓業務員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會增強。通過溝通，能夠了解到業務員工作當中存在哪些問題或困難，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調整到最佳的狀態。

認同很重要。邁克勒波尤夫在《21世紀管理 新觀念》一書中提到，認同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法，而且實施成本低。

因此，要充分認同業務員，認同業務員的表現，對他們的表現表示鼓勵和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動性，發揮他們的最大的潛力，創造出色的業績。

其次，業務員比較關心的是自己的收入水平，以及發展前景。因此，我們一方面要做好現實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會看得到的，也會給與合理的、甚至是超出預想的回報的。

另一方面，要把公司的發展目標和業務員個人的發展目標有機的結合起來。一個優秀的團隊，應該是追求個人與團隊共同進步。團隊在制定明確的奮斗目標的時候，必須要和個人的目標結合起來。實現公司目標的同時，個人目標也能實現。古人說的“上下同欲者勝”，講的就是這個道理。

建設和管理一個精良、訓練有素、高效的銷售團隊，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對新加入的業務員，對其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業務員的成長。就像小孩子學走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學的比較慢，需要很長時間才會學會走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護他，那么，他或許進步的比較快。同樣的道理，對于下面的業務員，他出了什么問題，作為營銷總監或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進步或成長的就會比較慢，獨立性不強，依賴性加強。相反的，如果你只是指點，或者給予一定的支持，那么，他或許就會成長得更快，進步得更明顯。

總之，要想建設一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷隊伍，需要企業家、營銷總監用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質，是通過管人達到理事的目的。怎么樣去激發平凡人的潛能，怎么樣去通過管人達到管事的目的，怎么讓業務員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監、企業家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個片段中，橄欖球教練為了激發對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙著眼睛，完成了隊員認為不可能的任務——背著140磅的隊友跑完了整個球場。一個真正高明的領導，往往善于發現人才，同時善于激發人的潛能，創造出不可思議的業績出來。同時，業務員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗著管理者的智慧。因為在快樂的狀態下，工作是最有效的。

營銷團隊管理的措施

1、組建尹始，嚴格選拔

企業高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協作、溝通、戰斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質的體現，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫藥專業知識層面：行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責

企業營銷困難重重，市場也決定了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現的目標，并具體描述目標實現后團隊的愿景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到并去努力實現那個夢想。

3、正人正己領導表率

正人先正己，做事先做人。對于企業團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。“一頭獅子帶領一群綿羊”和“一只綿羊帶領一群獅子”的結果絕對不一樣。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變為平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰斗力的關鍵。

因此，領導示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力，做下屬敬佩的領導將使團隊效率事半功倍。

4、信任授權共同成長

企業要想成就高效團隊，領導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務目標。

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發揮的機會，他們的成長，將為團隊領導的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

5、業績考核優勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業營銷團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結合具體的市場狀況、競爭企業薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。

雖然在團隊內部實施業績考核，但這種優勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何一個團隊，其中的20%是上進的，優秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，并對優勝者進行獎勵，對落后者進行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情，整個團隊就成波浪式的向前發展。

6、學習團隊，恩威并施

企業營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建“學習型團隊”來實現。

持續不斷的學習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，其它什么培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。

對待學習自覺性比較差的員工，一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態，激發他們發揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學習的重要性原則之上。

當前企業營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業利潤減少，甚至阻礙著企業的發展。企業在考慮營銷團隊建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷團隊是企業的一項重要資產，是保證企業品牌在市場表現優異的基本條件。

很多企業營銷技術落后導致營銷團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷管理體制的不健全，很多企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業企業營銷技能，專業市場技能的營銷人才。由于企業大部分是在外地作戰，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養;企業只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團隊的戰斗力和效率。

創建學習型、知識型企業和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業健康營銷、系統營銷的未來。只有專業于企業市場，才能真正地涌現企業營銷人團隊，專業才是企業營銷團隊的核心競爭力。

面對企業的營銷團隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無法創新的條件下，只有通過打造出營銷團隊的高效率來彌補和充實這種不足，從而實現企業營銷業績的遞增。